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講義名 クライアントマネジメント
(副題)
開講責任部署 デジタルハリウッド大学デジタルコミュニケーション学部デジタルコンテンツ学科
講義開講時期 前期 講義区分 講義
基準単位数 2.00 時間 0
代表曜日 木曜日 代表時限 6限
科目分類名
科目分野名
年次
必修/選択

担当教員
職種氏名所属
客員准教授◎ 修行憲一教員

学習目標(到達目標) 経営(ビジネス)においてクライアントとの係わり合いは重要課題である。そこで重要課題のクライアントマネジメントに
ついて戦略、戦術に関心を持ち、実践力を身につけることを修得する。具体的に身近な会社を事例(ケース)として
取り上げ、会社の営業戦略、顧客管理の戦略の現状さらに顧客対応場面での企画書プレゼンテーションや交渉
力、コミュニケーション力など実践の場面のロールプレーイングなどを体験して、実践的な営業ノウハウの理解を深め
る。
授業概要(教育目的) 営業戦略や顧客管理戦略は業界やターゲットによって大きく異なる。対象としているターゲットニーズを明らかにし、
具体的なアウトプットやアクションプランを立案することにより、戦略は具現化されていく。本講義では、具体的な企
業経営の事例を取り上げながら営業戦略、顧客管理戦略を理解していく。講義の1回から8回までは営業戦略、
顧客管理戦略について基本知識を学び、9回、10回では8回までに学んだ知識をベースに、具体的なプランに基づ
いてディスカッションしながら、戦略の重要性を学生に体感させる。11回、12回では、ビジネス現場で活躍している経
営者やビジネスマンを招き、経験談を語ってもらい、具体的実例、戦略企画者や実践者の現場の声からを営業現
場の実際の姿をイメージを膨らませ、13回、14回で少数グループ編成(2名~3名)で実際の企業課題か各グ
ループの事業プランに基づいた営業戦略立案(4Pの検討、サクセスストーリなど)をベースにプレゼンテーション、プレゼ
ンに対してディスカッションの実施、最終回ではグループ最終プレゼンテーションを実施して、理論と実践を体得する。
※内容は学生の状況等を見て変更することがあります。
授業計画表
クライアントマネジメント  
担当教員内容
第1回修行憲一【1】クライアントマネジメントとは?
クライアントマネジメント最前線、CRMの現状をケースを元に講義。
第2回修行憲一【2】クライアントの本質
企業の求めていることは何か?相手の考えていることは何か?人間とは何か?組織とは何か?を考え、理論と実践で体得する。
業界による基本収益モデルの違いを把握する。
第3回修行憲一【3】クライアントマネジメント適性
自分のポジション、組織とは何かを理解する。
クライアントマネジメントスキル適性を測定し、自分のマネジメントスタイルを発見する。(商店・企業を対象としてプレゼンテーションを実践し、検証する)
第4回修行憲一【4】クライアントマネジメント(1)
クライアントマネジメントの必要なスキル、態度、行動を学ぶ(クライアントマネジメントノウハウ、視野・本質の見抜き方・コミュニケーションスキル・競争力)。
スキルアップのための習慣、仮説の立て方、検証方法。
第5回修行憲一【5】クライアントマネジメント(2)
タイムマネジメント、優先順位のとり方、ビジネス人脈の築き方、新規企業開拓、情報収集方法(業界情報、企業情報、個人情報)
第6回修行憲一【6】クライアントマネジメントの実践
営業計画を立案する。
状況分析・目標設定・戦略立案・戦術の決定を実践のケースをモデルに実際に立案する。(第一回レポート提出:選択した企業をケースとしてクライアントマネジメントの実践戦略をレポートする)
第7回修行憲一【7】クライアントマネジメントフィールドワーク
学校周辺の店舗や企業を訪問して、ケース企業の商品説明などを実施し、クライアントの反応を受ける。クライアントの反応からニーズや対応策を考える。
第8回修行憲一【8】成功モデルのクライアントマネジメントスタイル
情報収集方法、クライアントの状況判断、クライアント内での味方構築、チーム運営の方法、行動特性について事例をベースについてディスカッションし、理解を深める。
第9回修行憲一【9】クライアントマネジメント・アフターフォロー
winwinの関係構築。競合相手の動きに注意する。関係構築後のリピート獲得、紹介獲得方法。
第10回修行憲一【10】活動中企業を題材とした営業戦略立案
現在活動中の企業の商品を対象にしてどのような営業戦略を考えるのか?それぞれ戦略を立案し、発表する。
発表に対して対象企業経営者及び経営幹部と直接意見交換。
第11回修行憲一【11】企業経営者講演(1)
実践で活躍されている実業家などを講師として迎えて現場の実状や課題、それに対する解決策などを講演してもらう。講演後質疑応答で更なる理解を深める。
第12回修行憲一【12】企業経営者講演(2)
実践で活躍されている実業家などを講師として迎えて現場の実状や課題、それに対する解決策などを講演してもらう。
講演後質疑応答で更なる理解を深める。(第二回レポート提出:課題に対してレポート) 
第13回修行憲一【13】グループワーク
グループを形成して、戦略を立案する。具体的な営業戦略を立て、アクションプランを構築する。組織設計や役割分担、スケジューリングなど体得する。
第14回修行憲一【14】グループワーク・中間発表会
グループワークで企画したプランの中間発表。中間発表に関してアドバイスや批評。
第15回修行憲一【15】グループワーク・発表会
グループワークで企画したプランのプレゼンテーション。プレゼンテーション講評を受ける。
授業形式 理解や関心を高めるために、一方的な講義にならないよう努め、実践の経営・営業場面を通じて活用できるスキル
を身につける。積極的参加を引き出すために、授業中には諸君が発言できる機会を用意する。また、さらに深い学
習への誘いと理解度の測定を兼ねて、講義期間中に2回のレポート提出を義務付ける。レポートすべき内容は、日
頃からテレビや新聞等でビジネスに関連したニュースに関心を持ち、そこで得た内容を生かしたレポーティング能力を
修得する
成績評価方法・基準 平常点20%、レポート50%、期末試験30%の割合で評価する。ただし、出席率が70%未満の者は自動的に不可
とする。
テキスト(教科書) 1:株式公開へのロードマップ
2:プロフェッショナル・ストラテジー
テキストISBN番号 1:ISBN978-4-478-00682
2:ISBN978-4-434-10746
参考文献 無し
期末試験の内容(提出方法・実施日) プレゼンテーション
最終回にて実施
(詳細は授業内で告知済み)

追試験:該当者のみ実施(詳細は別途連絡)
履修条件および学生へのメッセージ 講義、ワーク、実践と実力を養成するスタイルをとるが、教育成果のためには一人一人の参加意欲が高いことを望
む。